Objetivos

OBJETIVO GENERAL:

Adquirir os conocimientos elementales en cuanto al cliente, al vendedor y al proceso de venta y post-venta, que permitan al trabajador desempeñar su labor de manera adecuada .

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Unidad 1

• Identificar la figura del comercial.
• Definir las funciones de un comercial.
• Distinguir los diferentes tipos de comerciales.
• Diferenciar las diversas organizaciones comerciales posibles.
• Definir qué es la dirección de ventas y cuáles son sus tareas.

Unidad 2

• Identificar la figura del cliente y sus principales comportamientos.
• Definir las principales motivaciones humanas y las motivaciones de consumo.
• Resumir las relaciones con clientes.
• Enumerar los tipos de clientes.
• Detallar las principales técnicas de persuasión.
• Identificar la motivación de un cliente para hacer una compra, la relación con el vendedor y la técnica de pesuasión desarrollada.

Unidad 3

• Descubrir cómo se prepara adecuadamente el proceso de venta.
• Detallar los pasos que hay que dar en la preparación de la venta.
• Organizar una venta.
• Definir las fases que conforman el proceso de venta.
• Dominar las principales técnicas de venta personal.
• Determinar cómo afrontar la toma de contacto en la venta.

Unidad 4

• Desarrollar las diferentes fases que componen el proceso de venta.
• Definir qué es la argumentación en el proceso de venta.
• Detallar qué es la negociación en el desarrollo del proceso de venta.
• Dominar las fases del proceso de venta.
• Identificar las promociones y ofertas más interesantes para implementarlas en el proceso de venta.

Unidad 5

• Explicar cómo es y cómo se lleva a cabo el cierre del proceso de venta.
• Identificar las señales para abordar el cierre de la venta.
• Distinguir los diferentes métodos de cierre de venta.
• Desarrollar el proceso de seguimiento después del cierre de venta.
• Detallar las principales técncias de negociación.

Unidad 6

• Definir los principales servicios de posventa.
• Identificar los dos tipos de garantías.
• Explicar cómo se realizan las reclamaciones.
• Especificar qué es el servicio técnico.
• Determinar las leyes que regulan los servicios posventa.

Unidad 7

• Desarrollar los conceptos de comunicación y comunicación comercial.
• Explicar el proceso de comunicación.
• Identificar la comunicación comercial.
• Detallar los principios de la comunicación comercial.
• Identificar los elementos del proceso de comunicación.

Unidad 8

• Conocer la principal normativa relacionada con los diferentes sectores que afectan al proceso de venta.
• Explicar la relación del proceso de venta con el sector de la compraventa y de la logística y transporte.
• Relacionar la comunicación comercial con el sector del marketing y las relaciones públicas.
• Dominar las principales normativas que afectan al sector de la compraventa, de la logística y del marketing en su relación con las ventas.
• Identificar el sector que ha intervenido en una venta.