Psicología Aplicada a las Ventas
Código: COMT077PO
Objetivos
OBJETIVO GENERAL:
Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta .
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Unidad 1
- Saber cómo fueron los inicios históricos de las ventas.
- Averiguar cómo los clientes muestran sus motivaciones e intereses de compra y cómo potenciarlas.
- Adquirir técnicas para llevar al cliente a la fase de la compra.
- Diferenciar los conceptos básicos del marketing y estrategias para realizar una venta exitosa.
- Conocer el proceso de ventas y obtener una perspectiva global.
- Descubrir las fases del proceso de venta.
- Adivinar cómo es el comportamiento del consumidor en cada momento.
Unidad 2
- Entender qué es la motivación y los factores que influyen en ella.
- Adquirir conocimientos sobre las principales teorías de motivación.
- Comprender la importancia de la motivación para el crecimiento personal y profesional.
- Aprender cómo se comportan las personas y qué causa ese comportamiento.
- Descubrir cómo el coaching y la inteligencia emocional pueden ayudar en un proceso de ventas.
- Analizar las herramientas más importantes para una comunicación efectiva.
- Obtener más estabilidad y confianza y aprender a defenderse con respeto.
- Mejorar las habilidades de comunicación empresarial adaptándose fácilmente a las situaciones.
Unidad 3
- Conocer el proceso y las etapas de compra y qué factores psicológicos influyen en las compras de los consumidores.
- Entender el comportamiento del consumidor y los cambios que se han producido en los últimos años.
- Examinar el comportamiento de compra de los consumidores utilizando diversas teorías.
- Entender los conceptos básicos de la teoría del consumidor y las actividades del mercado.
- Razonar la psicología del consumidor y poder aplicarlo en el ámbito económico, publicitario y personal.
- Averiguar cuáles son las fases del proceso de venta y cómo los vendedores pueden mejorar sus habilidades.
- Estudiar los aspectos clave del proceso de ventas.
- Saber cómo detectar indicios de compra.
- Percibir la importancia de sentirse motivado para seguir creciendo tanto personal como profesionalmente.
- Advertir y practicar las diferentes técnicas de ventas, negociación y storytelling.
- Descubrir qué técnicas de cierre de venta se adaptan a cada producto y cómo mejorar las habilidades de cierre.
Unidad 4
- Obtener conocimientos, destrezas y habilidades para prevenir, gestionar y resolver conflictos.
- Utilizar técnicas de resolución de conflictos durante el proceso de venta.
- Identificar los pasos clave de la resolución de disputas comerciales.
- Aprender cómo la mediación, el arbitraje o la conciliación, entre otros, actúan como medio de resolución de conflictos.
- Comprender la importancia de la satisfacción, la atención, la fidelidad y la posventa del cliente.
- Incrementar la fidelidad de los clientes con una estrategia de fidelización.
Programa
Presentación del curso
Unidad 1: Introducción a la Psicología Aplicada a las Ventas
Introducción y objetivos
1. Aspectos fundamentales de la venta
1.1. Historia de la venta
1.2. Canales de ventas
1.3. Proceso de ventas
1.4. Embudo de ventas vs pipeline de ventas
2. Marketing y ventas
2.1. Definición de marketing y ventas
2.2. Funciones de marketing y ventas
2.3. Similitudes y diferencias entre marketing y merchandising
2.4. Las 4 P del marketing
2.5. Estrategia inbound marketing
2.6. Social media marketing
3. Importancia del consumidor
3.1. Introducción
3.2. El comportamiento del consumidor
4. La fórmula comercial del éxito
4.1. ¿Qué es lo primero que necesitamos para poder vender?
4.2. ¿Cuántos potenciales clientes podemos lograr que compren?
4.3. ¿Todas las operaciones de venta incluyen el mismo tipo de productos?
4.4. ¿Cuál es el precio medio de los productos que vendemos?
Caso práctico
Resumen
Test
Evaluación
Unidad 2: Motivaciones, Conocimientos y Habilidades del Vendedor
Introducción y objetivos
1. Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor
1.1. La motivación del vendedor
1.2. Las aptitudes y actitudes para la venta
1.3. Los conocimientos del vendedor
1.4. Cómo influenciar en los demás
Videoactividad
2. Habilidades personales y sociales del vendedor
2.1. La comunicación
2.2. La asertividad
2.3. Los conocimientos del vendedor
Resumen
Test
Evaluación
Unidad 3: Psicología de la Compra y del Cliente. Técnicas y Procesos de Venta
Introducción y objetivos
1. Psicología de la compra y psicología del cliente
1.1. Introducción
1.2. Factores psicológicos de la compra
1.3. Psicología del cliente
2. Técnicas y procesos de venta
2.1. Introducción
Ejemplo práctico
2.2. Teoría del análisis transaccional
2.3. Teorías y procesos de la motivación
2.4. La entrevista de ventas o comercial
2.5. Técnicas de cierre
Ejercicio
Resumen
Test
Evaluación
Unidad 4: Resolución de Conflictos, Fidelización y Gestión de Clientes y Posventa
Introducción y objetivos
1. Resolución de conflictos
1.1. Pasos para resolver conflictos en el ámbito de las ventas
1.2. Métodos de resolución de conflictos
Ejercicio
2. Fidelización de clientes
2.1. Introducción
2.2. Características
2.3. Beneficios
2.4. Estrategias de fidelización
3. Gestión de clientes
3.1. Introducción
3.2. Ventajas
3.3. Programas útiles
3.4. Estrategias
Ejemplo práctico
4. La posventa
4.1. Introducción
4.2. Estrategia posventa
4.3. Tipos de servicios posventa
Ejercicio
Ejercicio
Resumen
Test
Evaluación
Caso práctico final
Evaluación final