Programa

Introducción Y Objetivos

Unidad Didáctica 1: La Negociación Comercial

1. Concepto De Negociación Comercial

2. Diferencias Entre Vender Y Negociar

3. Elementos De La Negociación

4. El Protocolo De La Negociación

5. Negociación En Terreno Propio

6. Negociación En Terreno Contrario

7. Negociación En Terreno Neutral

Ejercicio 1

Resumen

Unidad Didáctica 2: La Comunicación

1. Concepto De Comunicación

2. Comunicación Verbal

3. Comunicación No Verbal

4. Escucha Activa

5. Asertividad

Ejercicio 2

Resumen

Test Parcial 1

Evaluación Parcial 1

Unidad Didáctica 3: Principios De La Negociación

1. Plantear Nuestro Caso De Forma Ventajosa

2. Conocer El Alcance Y Fuerza De Nuestro Poder

3. Conocer A La Otra Parte

4. Satisfacer Las Necesidades Antes Que Los Deseos

5. Fijarse Unas Metas Ambiciosas

6. Gestionar La Información Con Habilidad

7. Hacer Las Concesiones Conforme A Lo Establecido

8. Tipos Y Estilos De Negociación

9. Características Del Negociador

10. Tipos De Negociador

11. Estilos Internacionales De Negociación

Caso Práctico

Ejercicio 3

Resumen

Unidad Didáctica 4: El Proceso De Negociación Comercial

1. Fase De Preparación

2. Fase De Desarrollo

3. Discusión

4. Señales

5. Propuestas

6. Intercambios-Concesiones

7. Argumentos

8. Bloqueos

9. Objeciones

10. Cierre

11. Postnegociación

Ejercicio 4

Ejercicio 5

Resumen

Test Parcial 2

Evaluación Parcial 2

Caso Práctico Final

Evaluación Final