Objetivos

OBJETIVO GENERAL:

Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales y conocer, analizar y acercarse a los hábitos de los clientes y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su cierre.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Unidad 1

• Explicar qué es la proactividad comercial.
• Averiguar en qué consiste el concepto de esfuerzo continuado.
• Aplicar la proactividad comercial en la atención al cliente.
• Enumerar las características de la proactividad comercial.
• Analizar la planificación y optimización de recursos.
• Entender cuáles son las reglas para ser personas proactivas.

Unidad 2

• Describir qué son la orientación y la atención al cliente.
• Averiguar cuáles son los elementos que intervienen en la comunicación.
• Establecer cómo emplear la expresión verbal y el lenguaje para brindar una óptima atención al cliente.
• Descubrir qué es la escucha activa.
• Explicar cómo averiguar cuáles son las necesidades del cliente.
• Sintetizar el tratamiento de quejas y reclamaciones en atención al cliente.
• Detallar los pasos de una entrevista comercial.
• Analizar la comunicación verbal y no verbal en una entrevista comercial.
• Resumir cuáles son las habilidades del comercial para ser un buen emisor y receptor.
• Determinar las barreras de la comunicación.

Unidad 3

• Explicar el proceso de asesoramiento comercial a los clientes.
• Especificar la venta cruzada.
• Detallar las técnicas para generar confianza en los clientes.
• Exponer el proceso de argumentación comercial.
• Revelar las fases de una argumentación comercial.
• Expresar cómo argumentar los beneficios y ventajas de los productos o servicios.
• Simplificar el esquema a seguir en la argumentación comercial.

Unidad 4

• Averiguar qué son las objeciones.
• Determinar qué tipos de objeciones existen.
• Descubrir cómo actuar ante las objeciones planteadas por el cliente.
• Analizar las tácticas a seguir para rebatir objeciones.
• Conocer las reglas de oro y los consejos útiles al manejar objeciones.
• Definir en qué consiste el cierre de ventas.
• Identificar cuáles son las fases del cierre de ventas.
• Detectar las señales de compra en el cliente durante el cierre de ventas.
• Revelar qué requisitos deben tener lugar para poder llevar a cabo el cierre de ventas.0
• Señalar los tipos de técnicas de cierre de ventas existentes.

Unidad 5

• Definir qué es la fidelización de clientes.
• Explicar en qué consiste la gestión de clientes.
• Establecer las ventajas de la fidelización de clientes.
• Resumir los factores que intervienen en la fidelización de clientes.
• Apreciar la importancia de la imagen.
• Señalar los elementos que componen la comunicación no verbal.
• Narrar la importancia del cuidado del establecimiento o local para la atención al cliente.
• Diferenciar entre tipos de clientes según su actitud.
• Averiguar cómo es el tratamiento de quejas y reclamaciones.

Unidad 6

• Definir qué es la comunicación no verbal.
• Detallar los elementos que intervienen en la comunicación no verbal.
• Resumir cómo es la estructura de la comunicación.
• Exponer la importancia de la comunicación verbal.
• Diferenciar entre las habilidades como receptores y las habilidades como emisores.
• Señalar cuáles son las barreras de la comunicación.
• Averiguar qué acciones se realizan en el seguimiento de la venta.
• Identificar qué tipos de señales tienen lugar durante el cierre de la venta.
• Especificar qué pasos se siguen en el cierre de la venta.
• Mostrar las técnicas de cierre existentes en una venta.