Programa

Unidad 1. Planificación y organización de la acción comercial

• 1. La planificación comercial
• 2. Determinar los objetivos comerciales
• 3. Análisis del mercado
• 4. Métodos de predicción de ventas
• 5. Segmentación de clientes
• 6. Distribución de recursos
• 7. Plan de acción comercial
• 8. Desarrollo del plan de acción comercial
• 9. Fuentes de captación de clientes
• 10. Argumentación de ventas
• 11. Preparación de la visita comercial
• 12. Herramientas de control y medición de la planificación comercial

Unidad 2. Proceso de gestión de ventas

• 1. Presentación de beneficios
• 2. Reconfiguración: introducción. Objeciones
• 3. Formalización del vínculo: el cierre
• 4. Atención al cliente. Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar

Unidad 3. El CRM como herramienta de gestión y fidelización de clientes

• 1. ¿Qué es un CRM?
• 2. Beneficios a la empresa
• 3. Aplicaciones. ¿Cuándo y para qué se utiliza?
• 4. Marketing relacional y CRM
• 5. Herramientas del marketing relacional
• 6. Objetivos del marketing relacional y de las soluciones CRM
• 7. El CRM y la fidelización de clientes
• 8. El CRM y el aumento de las ventas
• 9. El CRM y la calidad del servicio al cliente

Unidad 4. Estrategias comerciales y de marketing innovadoras centradas en el cliente

• 1. Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades
• 2. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información
• 3. Proceso de asesoramiento comercial a clientes
• 4. Atención de las necesidades del cliente
• 5. Incrementar el valor de los clientes actuales
• 6. La venta cruzada

Unidad 5. Fidelización de clientes

• 1. Concepto de fidelización de clientes
• 2. Los programas de fidelización
• 3. Ventajas de la fidelización
• 4. Vinculación de clientes
• 5. Factores de fidelización

Unidad 6. La proactividad comercial como estrategia en la gestión y fidelización de clientes

• 1. La importancia de ser proactivo
• 2. El esfuerzo continuado
• 3. La orientación al cliente
• 4. La imagen que transmitimos al cliente
• 5. Planificación y optimización de recursos
• 6. Diez puntos clave para ser proactivos
• 7. La satisfacción de los clientes

Unidad 7. Definición de estrategias y aplicación de herramientas 2.0 en la gestión comercial

• 1. La web 2.0. Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes
• 2. Aplicaciones comerciales de las redes sociales en la gestión comercial
• 3. Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis
• 4. Aplicaciones comerciales de plataformas de vídeo y fotografía
• 5. Sindicación de contenidos y podcasting
• 6. Beneficios del posicionamiento en buscadores
• 7. Planificación de acciones y campañas

• Glosario
• Bibliografía