Técnicas de Negociación (INAEM)
Código: ADGD257PO
Objetivos
OBJETIVO GENERAL:
Identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios
fundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una
negociación de forma eficaz.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Unidad 1
- Conocer los principales conceptos de la negociación.
- Conocer qué tipos de negociaciones existen.
- Averguar qué tipos de resultados se pueden dar en las negociaciones.
- Identificar los conflictos y las disputas y cómo actuar frente a ellos durante las negociaciones.
- Aprender en qué consiste el plann estratégico de negociación.
Unidad 2
- Identificar los comportamientos fundamentales de la negociación.
- Averiguar qué es la persuasión, así como sus elementos.
Unidad 3
- Identificar cuáles son los principios fundamentales de la negociación.
- Conocer los cuatro principios del método de negociación de Harvard.
- Saber aplicar los principios de manera correcta durante la negociación.
Unidad 4
- Identificar las diferentes fases de una negociación.
- Llevar a cabo las fases de una negociación de forma eficaz.
Unidad 5
- Conocer cuáles son las principales herramientas más adecuadas para negociar el precio en la negociación.
- Averiguar cuáles son las principales herramientas a utilizar durante el proceso de negociación.
Unidad 6
- Identifica las tácticas y las contratácticas que se pueden usar durante la negociación.
- Averiguar qué tipos de tácticas existen en función de varios criterios.
- Conocer algunas tácticas adecuadas para la negociación.
- Saber qué tipos de contratácticas se pueden utilizar durante la negociación.
Programa
Presentación del curso
Unidad didáctica 1: Situaciones en la negociación
Introducción y objetivos
1. Introducción a la negociación
2. Acciones posibles de negociación
Videoactividad 1
Ejemplo práctico 1
Resumen
Test 1
Evaluación 1
Unidad didáctica 2: Conducta en la negociación
Introducción y objetivos
1. El comportamiento en la negociación
Ejercicio 4
2. La persuasión
Ejercicio 5
Resumen
Test 2
Evaluación 2
Unidad didáctica 3: Principios de la negociación
Introducción y objetivos
1. Los diez principios fundamentales de la negociación
Ejemplo práctico 2
2. Método de negociación de Harvard
Ejemplo práctico 3
Resumen
Test 3
Evaluación 3
Unidad didáctica 4: Fases de la negociación
Introducción y objetivos
1. Fase 1. Conocerse
Ejercicio 8
2. Fase 2. Identificar objetivos y necesidades
3. Fase 3. Inicio del proceso
Ejemplo práctico 4
4. Fase 4. Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
5. Fase 5. Reevaluación y concesión
6. Fase 6. Acuerdo de principio
Ejercicio 9
Ejercicio 10
Resumen
Test 4
Evaluación 4
Unidad didáctica 5: Procesos de la negociación
Introducción y objetivos
1. Herramientas: negociando el precio
Videoactividad 2
2. Herramientas: el proceso de negociación
Ejemplo práctico 5
Resumen
Test 5
Evaluación 5
Unidad didáctica 6: Tácticas y contratácticas
Introducción y objetivos
1. Tácticas
Ejemplo práctico 6
Ejercicio 14
Caso práctico 1
2. Contratácticas
Ejercicio 15
Resumen
Test 6
Evaluación 6
Caso práctico final
Evaluación final