Negociación con Proveedores
Código: ADGD186PO
Objetivos
OBJETIVO GENERAL:
Adquirir habilidades que faciliten y mejoren la intervención en procesos de negociación en el entorno comercial y la adopción de estrategias adecuadas en función de las diferencias detectadas entre los servicios ofertados y las demandas del cliente.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Unidad 1
- Saber reconocer qué es una negociación comercial y las actuaciones que lleva a cabo el negociador.
- Determinar los aspectos más importantes en relación a la comunicación en el ámbito de la negociación.
- Indicar los estilos y tipos de negociador que hay y las características de cada uno de ellos.
- Señalar las características de la negociación según el tipo de terreno: propio, contrario, neutral.
Unidad 2
- Indicar las actuaciones más relevantes en el proceso de la negociación comercial.
- Señalar la diferencia entre la fase de desarrollo y la fase de preparación.
- Tener en cuenta aspectos fundamentales del proceso de negociación como: la discusión, señales, bloqueos, argumentos, etc.
Unidad 3
- Determinar los aspectos más importantes en relación al desarrollo de la negociación.
- Señalar las tácticas y las estrategias más importantes en relación a la negociación.
- Indicar qué aptitudes, características y preparación de los negociadores son las más indicadas para el desarrollo de la negociación.
Unidad 4
- Especificar qué tipo de documentación es más adecuada para la negociación.
- Señalar los factores colaterales que puedan derivarse de la negociación.
- Establecer cuál es el mejor lugar para llevar a cabo la reunión.
- Conocer cuál es el perfil más adecuado en la figura del negociador.
Programa
Evaluación inicial
Presentación
Unidad 1. La negociación comercial: el negociador
Introducción
Objetivos
Mapa conceptual
1.1 Concepto de negociación comercial.
1.2 Diferencias entre vender y negociar.
1.3 Elementos de la negociación.
1.4 El protocolo de la negociación.
1.5 Negociación en terreno propio.
1.6 Negociación en terreno contrario.
1.7 Negociación en terreno neutral.
1.8 La comunicación.
1.9 Comunicación verbal.
1.10 Comunicación no verbal.
1.11 Principios de la negociación.
1.12 Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
1.13 Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
1.14 Conocer a la otra parte.
1.15 Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
1.16 Fijarse unas metas ambiciosas.
1.17 Gestionar la información con habilidad.
1.18 Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
1.19 Tipos y estilos de negociación.
1.20 Características del negociador.
1.21 Tipos de negociador.
1.22 Estilos internacionales de negociación.
Recuerda
Autoevaluación 1
Unidad 2. El proceso de la negociación comercial
Introducción
Objetivos
Mapa conceptual
2.1 Fase de preparación.
2.2 Fase de desarrollo.
2.3 Discusión.
2.4 Señales.
2.5 Propuestas.
2.6 Intercambios-concesiones.
2.7 Argumentos.
2.8 Bloqueos.
2.9 Objeciones.
2.10 Cierre.
2.11 Postnegación.
Recuerda
Autoevaluación 2
Unidad 3. Desarrollo de la negociación
Introducción
Objetivos
Mapa conceptual
3.1 Estrategias y tácticas.
3.2 Estrategias.
3.3 Tácticas de negociación.
3.4 Comunicación.
3.5 Aptitudes, características y preparación de los negociadores. Su elección.
3.6 ¿Cómo preparar a los negociadores?.
Recuerda
Autoevaluación 3
Unidad 4. Documentación de la negociación
Introducción
Objetivos
Mapa conceptual
4.1 Documentación y material de apoyo a la negociación.
4.2 Factores colaterales.
4.3 El entorno.
4.4 El lugar de reunión.
4.5 La cuestión de la ética en la negociación.
4.6 El perfil del negociador.
4.7 El acuerdo.
4.8 Algunos criterios para la administración y supervisión.
Recuerda
Autoevaluación 4
Examen final
Bibliografía
Glosario