Objetivos

OBJETIVO GENERAL:

A lo largo de esta formación aprenderemos todo lo necesario sobre una negociación, desde los pasos que la forman y los tipos de acuerdos; hasta las posturas y metodologías que conducen al pacto. Ahondaremos en los errores del negociador haciendo hincapié en la evaluación de fortalezas y debilidades personales así como en el plan individual de mejora. Nos formaremos en negociación con empresas sobre precios, compensaciones, garantías o negocio inducido.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Unidad 1

• Conocer detalladamente el perfil que debe tener el buen gestor de empresas.
• Determinar la importancia de la actitud proactiva del gestor.
• Conocer la importancia de disponer de una adecuada habilidad negociadora y determinar en qué consiste.
• Enfocar todo este aprendizaje hacia el negocio y la satisfacción del cliente.

Unidad 2

• Introducir los aspectos generales de la visita comercial.
• Conocer los aspectos básicos necesarios para desarrollar la visita con éxito.
• Conocer los factores que inciden en las negociaciones.
• Desarrollar la gestión adecuada de la información.

Unidad 3

• Definir el concepto de entrevista y enumerar sus características principales.
• Describir elementos de una entrevista.
• Enumerar los tipos de entrevistas existentes y sus características principales.

Unidad 4

• Conocer el concepto de sondeo y sus componentes principales.
• Determinar el contenido adecuado de los sondeos.
• Clasificar las preguntas de los sondeos según el tipo de respuesta admitida.
• Aplicar los sondeos a la actividad comercial.

Unidad 5

• Conocer el proceso adecuado de negociación y su importancia.
• Definir la negociación cooperativa y sus características principales.
• Definir la negociación competitiva y sus características principales.

Unidad 6

• Describir las diferentes posturas que conducen a acuerdo.
• Conocer las características que debe cumplir una buena negociación.
• Conocer los aspectos relevantes para una buena negociación.

Unidad 7

• Determinar en qué consisten las tres "P" de la negociación.
• Definir el concepto de persona y su implicación.
• Definir el concepto de propuesta y su implicación.
• Definir el concepto de problema y su implicacion.

Unidad 8

• Enumerar los diferentes pasos que se deben seguir para llevar a cabo adecuadamente el proceso de negociación.
• Saber en qué consiste cada uno de los pasos de una negociación.
• Determinar la importancia que tiene cada uno de los pasos de la negociación en el resultado final.

Unidad 9

• Conocer los diferentes aspectos que se deben negociar.
• Determinar cómo negociar los precios.
• Determinar cómo negociar las garantías.
• Determinar cómo negociar un negocio inducido.

Unidad 10

• Describir la importancia de no cometer ciertos errores en la negociación.
• Determinar la importancia de una buena comunicación y de analizar correctamente la comunicación no verbal.
• Enumerar las características que debe tener un buen negociador.

Unidad 11

• Conocer los aspectos importantes que se deben tener en cuenta para un adecuado seguimiento del negocio.
• Describir el concepto de fidelización y su importancia en la empresa.
• Conocer el proceso adecuado de gestión de los compromisos.
• Detetminar los principales objetivos de las compensaciones empresariales.

Unidad 12

• Saber por qué se caracteriza un proceso de negociación adecuado y conocer sus etapas.
• Describir las habilidades del negociador.
• Conocer las características personales del sujeto negociador.