Técnicas de Venta Inmobiliaria
Objetivos
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
· Conocer los conceptos de Marketing y Venta.
· Desarrollar un proceso de Marketing dentro de su empresa.
· Conocer los elementos y funciones del proceso de ventas para su posterior desarrollo.
· Reconocer la importancia que tiene la fidelización del cliente para la empresa y la función del vendedor en la misma.
· Distinguir las diferentes tipologías de clientes que existen.
· Adecuar el trato que se ofrece a las peculiaridades de cada tipo de cliente.
· Averiguar las expectativas del cliente para ofrecerle un servicio acorde a ellas.
· Diagnosticar las necesidades del cliente para ofrecerle un producto que las satisfaga.
· Personalizar la venta y fidelizar al cliente.
· Conocer las fases por las que atraviesa una venta.
· Conocer las técnicas más habituales de venta.
· Utilizar la técnica AIDA.
· Enfrentarse a una venta y conducirla adecuadamente hasta conseguir cerrarla.
· Afrontar las objeciones del cliente y solucionarlas.
· Cerrar la venta exitosamente y en el momento oportuno.
· Conocer y utilizar diversas técnicas que nos faciliten el éxito de la venta
· Comprender que son muy pocos los clientes que se quejan y que las quejas y reclamaciones son la forma ideal para poder adaptar el servicio a lo que quiere el cliente.
· Saber qué es una queja, por qué se producen y quiénes son los clientes que suelen quejarse.
· Paliar los efectos nocivos de las quejas: pérdida de clientes, mala imagen, etc.
· Solucionar quejas, de modo que no produzcan pérdida de calidad de servicio.
· Ver la importancia de la recompra, de fidelizar a los clientes y de evitar que se vayan a otras compañías.
· Darse cuenta de que la causa principal de la pérdida de clientes es una mala calidad personal. El mal servicio es la principal causa de la pérdida de clientes.
· Contestar adecuadamente al teléfono.
· Conocer los diferentes componentes de la comunicación telefónica y reaccionar adecuadamente según el tipo de cliente con el que se esté tratando.
· Organizar la llamada para atenderla correctamente
Programa
Unidad Didáctica 1: Introducción
Introducción y objetivos
1. Términos clave del marketing
2. El concepto de marketing aplicado a la intermediación inmobiliaria
3. La función de venta
Ejercicio 1
4. Elementos y reglas de venta
5. La importancia de la fidelización
Ejercicio 2
Ejercicio 3
Resumen
Test 1
Evaluación 1
Unidad Didáctica 2: La figura del cliente
Introducción y objetivos
1. Tipología de clientes
Ejercicio 4
2. Expectativa del cliente
Ejercicio 5
Ejercicio 6
3. Diagnóstico de necesidades
4. La investigación en la venta inmobiliaria: el arte de preguntar
Ejercicio 7
5. La personalización de la venta
Ejercicio 8
Resumen
Test 2
Evaluación 2
Unidad Didáctica 3: Técnicas de venta
Introducción y objetivos
1. Fases de venta
2. Principales tÉcnicas de venta
Ejercicio 9
Ejercicio 10
3. Técnica AIDAS
Ejercicio 11
Resumen
Test 3
Evaluación 3
Unidad Didáctica 4: Fases en el diálogo de ventas
Introducción y objetivos
1. Estructura de la venta inmobiliaria
2. Toma de contacto y presentación del objetivo
3. La investigación: necesidades y motivaciones de compra
4. Argumentación
5. Demostración
6. Tratamiento de objeciones
Resumen
Test 4
Evaluación 4
Unidad Didáctica 5: El cierre de la venta
Introducción y objetivos
1. El cierre de la venta
Ejercicio 15
2. Técnicas para cerrar la venta
3. ¿Cómo cerrar el compromiso con el cliente de un inmueble?
Resumen
Test 5
Evaluación 5
Unidad Didáctica 6: Tratamiento de quejas
Introducción y objetivos
1. La queja
2. Resolución de quejas
Ejercicio 16
Resumen
Test 6
Evaluación 6
Unidad Didáctica 7: Importancia del teléfono
Introducción y objetivos
1. Aspectos formales en el uso del teléfono
2. Cómo atender al teléfono correctamente
3. Atención telefónica en la venta inmobiliaria
Resumen
Test 7
Evaluación 7
EVALUACIÓN FINAL