El Secreto de la Venta consultiva
Objetivos
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
- Identificar los principales cambios normativos y actualizaciones producidas en materia fiscal y contable.
- Conocer las diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional.
- Entender las habilidades necesarias para desarrollar el rol de vendedor consultivo.
- Aprender la forma de realizar consultoría a través de las necesidades del cliente.
- Entender el funcionamiento de las fases de la venta consultiva y conocer las herramientas prácticas que se utilizan en la venta B2B.
- Descubrir y potenciar las habilidades que utiliza un vendedor consultivo.
- Aprender las preguntas para obtener información útil para el proceso de venta consultiva.
Programa
Presentación del curso
Unidad didáctica 1: Venta tradicional vs. venta consultiva
Introducción y objetivos
1. Errores habituales en la venta y solución
2. De la venta tradicional a la venta consultiva
2.1. Definiciones
2.2. Principales diferencias
2.3. Características y ventajas de la venta consultiva
Ejercicio 1
3. Vendedor. Consultor de ventas
3.1. Introducción
3.2. Tipos de vendedores
Ejercicio 2
Videoactividad 1
4. Cómo captar las necesidades del cliente
4.1. Las necesidades del cliente
4.2. Cómo las marcas realizan un análisis de las necesidades
4.3. Herramientas tecnológicas para construir encuestas
4.4. Beneficios por la identificación de las necesidades del cliente
Resumen
Test 1
Evaluación 1
Unidad didáctica 2: Habilidades prácticas del consultor de ventas
Introducción y objetivos
1. Habilidades prácticas del consultor de ventas
2. Fases de la venta consultiva
2.1. Introducción
2.2. Prospección
2.3. Calificación
2.4. Contacto inicial y detección de necesidades
2.5. Negociación y cierre
Ejercicio 3
2.6. Posventa
3. Guía de preguntas poderosas. El método SPIN selling
Ejercicio 4
4. Guía de 25+5 preguntas potentes
Videoactividad 3
Resumen
Test 2
Evaluación 2
Unidad didáctica 3: El cliente en el centro
Introducción y objetivos
1. Canvas, propuesta de valor del cliente
1.1. Introducción
1.2. Propuesta de valor en el modelo Canvas
1.3. ¿Cómo se construye en Canvas la propuesta de valor del cliente?
Ejercicio 5
2. Las 7 técnicas infalibles de la neurociencia para la venta consultiva
2.1. Herramientas que utiliza la neurociencia
2.2. ¿Qué enseñan las neuroventas?
2.3. Respuestas cerebrales en la toma de decisión
2.4. Técnicas de la neurociencia para la venta consultiva
Ejercicio 6
3. Técnicas para construir historias
Caso práctico 1
Resumen
Test 3
Evaluación 3
Evaluación final