Programa

Presentación

Módulo 1: Factores Psicológicos en el Proceso de Ventas

1. Tipos de ventas en el comercio, principales características

1.1. Venta minorista, venta mayorista

1.2. Venta personal

1.3. Venta telefónica

1.4. Venta online

1.5. Venta por correo

1.6. Venta por máquinas automáticas o vending

2. Tipología de clientes

2.1. Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo

2.2. Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante

2.3. Cliente inseguro, desconfiado, indeciso

2.4. Cliente callado, reservado, tímido

2.5. Convertir a tu cliente en prescriptor

3. Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados

3.1. Prospección: organización y planificación

3.2. Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente

3.3. Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones

3.4. Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología del comprador

3.5. Servicio post-venta

Evaluación

Módulo 2: Aptitudes y Habilidades Psicológicas del Vendedor

1. Aptitudes de un buen vendedor

1.1. Capacidades y competencias

1.2. Conocimientos del vendedor

1.3. Técnicas de comunicación

2. Actitud de un buen vendedor

2.1. Inteligencia emocional

2.2. Factores de motivación

2.3. Cómo influir en el cliente

Evaluación

Módulo 3: Resolución de Conflictos

1. Destrezas en la resolución de conflictos

1.1. Escucha activa y empatía

1.2. Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto

1.3. Perspectiva ganar-ganar

1.4. Respuesta creativa: problemas o retos

1.5. Asertividad apropiada

1.6. Manejo de emociones

1.7. Desarrollo de opciones

1.8. Negociación

1.9. Disposición para resolver

1.10. Puesta en práctica de la decisión tomada

Evaluación

Glosario

Resumen y bibliografía

Caso práctico final

Evaluación final